Как особенности иранского общества могут помочь с бизнесом в этой стране
. Рассказываем про менталитет, культуру и нюансы делового этикета
Неформальные связи с иранскими партнерами по бизнесу, ровно как и особенности устройства местного общества, могут сыграть положительную роль в экспансии на рынок Ирана. Стоит ли развивать подобные отношения с иранским партнером и как структура иранского общества может помочь с бизнесом в стране, рассказывают руководитель Восточного культурного центра и старший научный сотрудник Института востоковедения РАН Лана Раванди-Фадаи и Ольга Баша, руководитель департамента развития международных расчетов — старший вице-президент ВТБ.
Структура иранского общества изменилась после исламской революции 1979 года. Самым почитаемым классом стало духовенство, а также сеиды — потомки пророка Мухаммеда. За ними идут военные, особенно члены элитного Корпуса стражей исламской революции (КСИР), после — торговцы, крупные бизнесмены, а затем все остальные.
До революции все было иначе: самым престижным слоем общества был двор шаха, приближенные к нему бизнесмены и аристократы, а также вожди племен (ханы) и высшее офицерство. Духовенство традиционно пользовалось уважением общества, но при прозападной династии Пехлеви (1925–1979) его представителей угнетали.
О важности роли духовенства в иранском обществе необходимо знать, если вы готовитесь вести бизнес в стране. Этот социальный класс очень тесно связан с городскими торговцами, и между их представителями часто заключаются браки и другие сделки. Так было веками и продолжается до сих пор. В деловой жизни Ирана наибольшим почетом пользуются тесно сотрудничающие с духовенством богатые торговцы — базари. К тому же в последнее время идет сближение духовенства с высшими офицерами, особенно офицерами КСИР, которые становятся новой экономической элитой страны.
«В иранской культуре связи между людьми часто играют более важную роль, чем формальные договоренности. Поэтому возможность быть включенным в неформальный круг общения будет крайне полезной. Это позволит лучше узнать вашего бизнес-партнера, его личные и деловые качества, уровень связей и знакомств, что имеет первостепенное значение в Иране. Поддержание неформальных контактов будет полезно для долгосрочного и успешного сотрудничества».
Как правило, рабочие контакты становятся менее формальными с развитием отношений, продолжает эксперт. «Обычно рекомендуют поддерживать баланс между дружескими и профессиональными отношениями с иранцами. Излишняя неформальность может привести к тому, что вас начнут воспринимать как «близкого друга», что может повлечь просьбы о невыгодных уступках», — говорит Ольга Баша.
По ее словам, всегда есть риск, что дружеские отношения приведут к завышенным ожиданиям со стороны иранского партнера. «В Иране считается, что дружба обязывает к уступкам, в том числе и в бизнесе. Чтобы не допустить подобных ситуаций, важно соблюдать баланс между личным общением и профессиональным», — объясняет Баша.
Сами иранцы внутри страны предпочитают выстраивать деловые связи именно на основе неформальных отношений (и потому здесь так популярны семейные предприятия). В глубине души иранцы не доверяют даже самым хорошим письменным договорам (судебную систему здесь можно назвать неповоротливой) и не строят долгосрочных планов. По факту доверять можно только своей семье и самым близким друзьям. Если партнер из России сможет стать таким другом, он будет защищен от множества неприятностей.
Однако, как и в любой другой стране, в Иране есть и мошенники. К сожалению, именно иностранцы являются для них легкой добычей. Это связано со слабым взаимодействием судебных систем обеих стран, со сложностями с банковскими операциями, да и в целом — со слабым знакомством населения обеих стран друг с другом, с плохим пониманием друг друга.
Неформальные платежи
В Иране, как и в других странах Востока, распространена неформальная система расчетов — хавала. Хавала (от арабского «передача») — неформальная финансово-расчетная система, действующая на основе взаимозачета требований и обязательств между брокерами (хаваладарами).
Отправка денежных средств с помощью этой системы обычно выглядит так: отправитель обращается к брокеру и передает тому деньги. После получения средств брокер отправляет сообщение в место назначения платежа — оно обычно содержит только сумму, имя получателя и код (нередко номер одной из купюр). Получателю достаточно назвать этот код, и перевод будет завершен.
Несмотря на популярность хавалы в Иране, местные предпочитают работать через официальные финансовые институты. Но если это затруднительно, то прибегают к традиционной хавале.
«Из-за отключения банков Ирана от системы SWIFT в настоящее время большая часть расчетов по внешнеэкономической деятельности проводится через сеть сарафи (обменных пунктов), которые обычно связаны с иранскими коммерческими банками. Большинство банков Ирана имеют аффилированные с ними сарафи, которые осуществляют платежи в их интересах».
Важно учитывать размер предприятия, наличие у него неформальных связей с вышестоящими организациями (позволяющих, например, получать от государства валюту по льготному курсу) и многое другое. Конечно, иранцы бы с радостью всегда работали через официальные финансовые институты. Но этому мешают не только санкции, но и, например, разница между реальным и «государственным» курсом валюты.
Она настолько велика, что иранская компания может потерять до 15–30% дохода на банковских операциях. Крупные компании могут позволить себе такие потери либо начинают работать на импорт и экспорт одновременно, продавая одни товары и тут же направляя валюту на закупку других. Средние и мелкие предпочитают хавалу, а чаще — ее современный аналог, криптобиржи (в одной стране валюту переводят в крипту, в другой — эту крипту переводят в риалы), где, впрочем, все тоже по большей части держится на доверии и высок риск мошенничества.
Табу
В неформальном общении с иранскими партнерами есть правила, которые не стоит нарушать. Здесь не принято дарить алкогольные напитки (большинство иранцев — верующие мусульмане) или любую другую продукцию с алкоголем (например, конфеты). Также здесь не стоит поднимать большой палец вверх. Этот жест считается неприличным, хотя сейчас ему придают уже меньшее значение в Иране, чем раньше.
Следует пропускать вперед старших по возрасту и того, чей статус выше, а также вставать при их появлении в комнате и для того, чтобы попрощаться с ними (последнее правило необычно для многих иностранцев). Так должны поступать как мужчины, так и женщины. Помимо этого, в Иране не принято сидеть к человеку спиной. С одной стороны, это правило одинаковое как для русской, так и для иранской культуры, с другой стороны, в рамках местного этикета вежливый человек обязан извиниться за то, что сел спиной к другому, даже если это неизбежная ситуация (например, в такси, мечети или театре).
Не всегда вопрос иранца «Как дела?» следует воспринимать буквально. Если вы не близкие друзья, не стоит задавать вопросы о семье и супруге собеседника, чтобы избежать неловкости, так как семья — основная ценность для иранцев. Удачной темой для светской беседы может стать мировая история. При этом надо помнить, что в России и Иране некоторые события трактуются по-разному.
«Помните, что для иранцев крайне важно сохранять лицо и неуместные комментарии, безобидные в российской культурной парадигме, могут быть восприняты как оскорбление. Шутки в отношении личности иранца, его страны и культуры, даже самые безобидные по российским меркам, будут неуместны. Не стоить расспрашивать иранцев о женщинах: в иранской культуре вопросы о родственниках женского пола считаются неприличными. Уважайте религиозные нормы».
Несмотря на то что гостеприимство является неотъемлемой чертой иранского менталитета (и это также подтверждает пословица «Гость — любимец Бога»), все-таки, если вы остановились в гостях, помните, что «гость хорош на три дня», то есть не стоит сильно задерживаться в гостях и создавать тем самым для пригласившего вас иранца неудобства.
Реклама, Банк ВТБ (ПАО)
erid: F7NfYUJCUneP51LXSGBn