Даосизм и переговоры: как вести деловую беседу с китайским партнером
. Разбираемся в нюансах коммуникации с восточными партнерами
Бизнес-культура Китая сильно отличается от региона к региону
Китайская деловая культура — отражение тысяч лет существования китайской цивилизации. Ее формируют традиции и ритуалы, в которых порой бывает сложно разобраться иностранцам.
Как понять намерения китайской делегации и успешно провести переговоры, рассказывают Олег Ремыга, профессор бизнес-практики Московской школы управления «Сколково» и руководитель Китайского центра корпорации «Синергия», и Ольга Баша, руководитель департамента развития международных расчетов, старший вице-президент ВТБ.
Китай сегодня — вторая экономика мира, огромный внутренний рынок с глобальными компаниями, которые занимают ключевые позиции в международных рейтингах вроде Fortune 500. Это страна с 56 национальностями, которые говорят на более чем 200 диалектах. КНР — третье по территории государство в мире, где проживают 1,4 млрд человек (второе место в мире после Индии).
Бизнес-культура Китая сильно отличается от региона к региону. Так, китайцы на севере в целом больше обращают внимание на политический контекст и внешнюю часть переговоров. Здесь больше развиты отрасли тяжелой промышленности. Экономическое развитие северо-востока Китая оставляет желать лучшего.
Китайцы на юге придерживаются в делах предпринимательского подхода. Они более прагматичны, сфокусированы на результате. Традиционно в этих регионах развита торговля, и здесь же находятся центры технологического развития, вроде Шэньчжэня. Серьезно отличаются и диалекты, на которых говорят северные и южные китайцы.
Конфуцианская иерархичность
История Китая насчитывает более пяти тысяч лет. Китайцы гордятся своим культурным наследием, которое объединяет разные религии и философские школы — конфуцианство, буддизм, даосизм. Под их влиянием и сформировалась уникальная бизнес-культура страны.
Так, от конфуцианства в нее пришла иерархичность общества и модели управления. До сих пор китайские компании строго придерживаются этих принципов и почти не используют децентрализованные модели управления. Все принципиальные решения принимает генеральный директор или владелец. Уровень делегирования минимален. Поэтому золотое правило переговоров с китайскими партнерами — договориться о чем-то конкретном можно только с руководством компании. Остальные сотрудники лишь звенья для передачи ваших условий, но не лица, принимающие решения.
Стоит также отметить, что в КНР существует институт партийных секретарей, которые в большинстве компаний занимают должность на уровне совета директоров. Такие представители Коммунистической партии Китая имеют важный голос при принятии ключевых решений. Установить с ними отношения в процессе переговоров — хорошее решение для достижения результата.
С соблюдением иерархии в переговорах может помочь распределение ролей внутри вашей делегации, считает руководитель департамента развития международных расчетов — старший вице-президент ВТБ Ольга Баша. «Наличие в составе делегации лидера (главы делегации или руководителя, наделенного высоким статусом) — сигнал о серьезности намерений с вашей стороны. Лучше, если это будет зрелый человек. В состав обязательно следует включить технических экспертов — они необходимы для поддержания доверия к вам и вашей компетентности. Также в делегации должен быть переводчик. Даже если переговоры проходят на английском, его присутствие помогает избежать языковых и культурных барьеров», — говорит она.
Ритуалы и «потеря лица»
Залог успешных переговоров — основательная подготовка к ним
Иерархия в конфуцианской традиции закреплялась через традиции и ритуалы, которые подчеркивали положение индивида в структуре общества. В результате в китайском бизнесе и в процессе переговоров сформировались негласные правила, которых стоит придерживаться даже иностранному партнеру. Кто куда сел, как вы общаетесь с главой делегации, какие подарки вы привезли с собой, как вы подали визитную карточку (сейчас скорее QR-код через WeChat) — все это имеет значение.
Конечно, никто за нарушение этого негласного протокола не накажет, но, не следуя ему, вы быстро окажетесь в зоне так называемого лаовай. Это шуточный термин, описывающий неопытного иностранца, который приехал на короткое время в Китай, ничего не понимает и пытается случайно что-то заработать. Воспользоваться таким иностранцем, начать манипулировать им, обмануть его вовсе не зазорно, а, наоборот, почетно. С вами так же будут встречаться, проведут переговоры, пригласят на ужин и вручат подарки, но относиться будут как к ребенку трех-четырех лет. Серьезных договоренностей достичь не получится.
Залог успешных переговоров — основательная подготовка к ним, считает Ольга Баша. «Предварительная подготовка в переговорах с бизнесменами из Китая необходима. Впрочем, как и при любых других переговорах. Безусловно, вам потребуется повестка встречи и перевод материалов. Помимо них, следует позаботиться о наличии визиток, желательно с текстом на китайском языке», — объясняет она.
Благодаря конфуцианству в китайскую бизнес-культуру была интегрирована концепция «потери лица». Фактически это означает, что китайская сторона старается избегать конфликтов и поддерживать хорошие отношения, чтобы не выглядеть плохо. Также нельзя показывать свое незнание процесса или непрофессионализм. Именно поэтому вы почти никогда не услышите от китайцев слово «нет». «Мы подумаем», «нам нужно обсудить» — и есть китайский отказ от сотрудничества.
Кроме того, китайская сторона ожидает, что вы будете уважать этот принцип в процессе переговоров. Указывать напрямую на недостатки собеседника не стоит, тем более если вы делаете замечание вроде «вы не понимаете рынок, вы не знаете цен» главе китайской делегации в присутствии его подчиненных.
Время и дао
Согласно международным исследованиям, средний цикл переговоров до заключения сделки с китайскими партнерами составляет около полутора лет
От буддизма в китайскую бизнес-культуру пришло отношение к времени. Китайцы не спешат. Российский подход «все быстро», «здесь и сейчас», к сожалению, сталкивается с непониманием с китайской стороны. Согласно международным исследованиям, средний цикл переговоров до заключения сделки с китайскими партнерами составляет около полутора лет. Конечно же, это в большей части касается крупных сделок и инвестиционных проектов. Будьте готовы вести длительные переговоры с китайскими коллегами.
Однако набраться терпения нужно лишь в случае, если вы встречаетесь с китайской делегацией лицом к лицу. Сегодня цифровые средства коммуникации и сервисы, которые разрабатывают подрядчики из КНР, значительно ускоряют процессы переговоров и заключения сделки, стандартизируют их. Во многом поэтому сегмент электронной коммерции так активно развивается в Китае. Эти площадки становятся ключевым инструментом для взаимодействия с международными партнерами.
Через призму даосизма хорошо можно понять отношение китайского бизнеса к договорам и праву в целом. Так, основной принцип даосизма заключается в том, что есть великий путь «дао», естественный порядок вещей, по которому мы идем и влиять на него не можем. Мы одновременно и объект, и субъект этого процесса.
Именно поэтому отношение к договору в Китае подвижно. Например, вчера мы заключили соглашение на одну цену, а сегодня естественный порядок цен изменился. Китайская сторона легко вернется к вам с предложением пересмотреть уже заключенный договор. Такое в работе с китайскими контрагентами случается очень часто.
Что делать в подобной ситуации? Во-первых, принять как аксиому, что все договоры с китайскими партнерами, по сути, гибкие. Во-вторых, использовать эту гибкость в своих интересах. Вы можете предлагать китайским партнерам начать пересматривать условия договора сразу после его подписания. Обычно к этому относятся положительно.
Гуаньси и устные договоренности
В процессе заключения договоренностей китайская сторона часто использует подход «гуаньси» — неформальные доверительные отношения, которые устанавливаются между партнерами с течением времени. Дело в том, что для китайских партнеров наша бизнес-культура зачастую так же непонятна, как нам их. Кроме того, ценности и этика каждой компании серьезно отличаются. В результате китайцам приходится присматриваться к ценностям и моделям ведения дел противоположной стороны. Поэтому часто первые встречи проходят за отвлеченными беседами о культуре, этике, экономике и ценностях.
Подобный подход часто вызывает недоумение у российской стороны, хотя для китайцев это является нормой. После процесса «калибровки» и первых осуществленных проектов устанавливаются те самые доверительные отношения — «гуаньси», благодаря которым устные договоренности становятся важнее письменных. Однако совсем отказываться от письменных договоров не стоит — лишь помните, что их положения чаще всего уступают в «весе» устным договоренностям.
Помочь выстроить отношения с китайской стороной могут подарки, которые в культуре этой страны играют особую роль, указывает Ольга Баша. По ее словам, есть несколько правил, которых в этом случае нужно придерживаться.
«Подарки в Китае могут быть символическими и выражать благодарность или уважение. Есть некоторые правила, которых стоит придерживаться при выборе подарка: не дарите часы, так как они ассоциируются со смертью, ножи — символ разрыва отношений, а белые цветы связаны с трауром. Лучше выбирать подарки, которые символизируют удачу, процветание и долголетие», — предупреждает эксперт.
«Китайцам можно дарить канцелярские принадлежности высокого качества, книги или предметы, символизирующие российскую культуру. В Китае очень популярен российский шоколад, который может стать дополнением к основному подарку. Важно также обратить внимание на упаковку: лучше, если она будет в красных или золотых тонах, которые символизируют удачу. Сами китайцы, как правило, дарят чай, декоративные сувениры, каллиграфию».
Ольга Баша, руководитель департамента развития международных расчетов — старший вице-президент ВТБ.
Цифровизация и WeChat
Китай шагнул в цифровую эпоху. Цифровизация проникает во все бизнесы в стране, в том числе в бизнес-культуру. Так, в КНР наблюдается почти 100-процентное проникновение сотовых телефонов среди населения. Иначе говоря, интерфейс взаимодействия с партнерами, клиентами в Китае — экран телефона.
На всех китайских телефонах стоит WeChat — суперприложение, с помощью которого происходит деловое общение, контролируются бизнес-процессы, осуществляется почти все социальное взаимодействие. Сегодня это приложение заменило и традиционные визитные карточки. Дайте отсканировать вашему деловому партнеру ваш QR-код в WeChat и проверьте реакцию китайской стороны. Вы наверняка сразу же продвинетесь на сложном пути установления доверия с китайским партнером. Деловую переписку тоже переносите в WeChat, электронная почта в Китае уходит в прошлое.
Положительный настрой и прагматизм
Многие китайцы старшего поколения немного говорят на русском языке, а песню «Подмосковные вечера» знает подавляющее большинство населения
Важной особенностью переговорного процесса с представителями из России является изначально положительный настрой китайской стороны. Китайцы хорошо помнят историю и благодарны нашей стране за помощь во Второй мировой войне, за фактически формирование всей промышленности на базе советских технологий и за помощь советских специалистов в середине ХХ века.
Многие китайцы старшего поколения немного говорят на русском языке, а песню «Подмосковные вечера» знает подавляющее большинство населения. Китайские партнеры расположены к представителям российских компаний, поэтому готовы вести диалог с нами даже в сложных условиях текущей международной обстановки.
«Переговоры с представителями бизнеса Китая разительно отличаются в зависимости от возраста вашего визави. Представители молодого поколения (до 35 лет) обычно более открыты и гибки в общении. Они, как правило, используют современные технологии для коммуникации и иногда ведут себя менее формально. Однако, так как окончательное решение в крупных компаниях все же принимают старшие коллеги, переговоры с более молодыми сотрудниками все-таки могут проходить в формате рабочих обсуждений», — объясняет Ольга Баша.
В переговорах с представителями старшего поколения лучше следовать традиционным подходам, продолжает она. Крайне важно подчеркнуть иерархию и продемонстрировать уважение и терпение. Стиль переговоров будет ориентирован на долгосрочные отношения, а не на быстрый результат. «Высокопоставленные молодые китайцы встречаются редко, так как китайская культура традиционно акцентирует внимание на опыте и старшинстве в принятии решений. Исключение составляют собственники бизнеса», — объясняет эксперт.
При этом в бизнесе китайские предприниматели максимально прагматичны и никогда не поставят чувства выше ценности дохода и прибыли. Это хорошая позиция для бизнеса — всегда есть зона возможных договоренностей. Будьте аккуратны и не поддавайтесь чувствам.
Не забывайте, что 80% любых переговоров — это подготовка. Поэтому внимательно изучайте и перепроверяйте своих партнеров перед началом переговоров. Китайская сторона точно это сделает. Очевидное правило, которым многие переговорщики почему-то пренебрегают.
Реклама, Банк «ВТБ» (ПАО)
erid: F7NfYUJCUneP5VCjHezR
